Influenciar o comportamento de compra permite sistematizar a compra regular de bens e serviços. Para promover um produto com eficácia, você precisa descobrir exatamente quais compradores formam o mercado de consumo de um determinado produto.
Fatores de personalidade
Os fatores pessoais que influenciam o comportamento de compra, em primeiro lugar, incluem a idade e a situação econômica de uma pessoa. Conseqüentemente, quanto mais elevado for o status social do consumidor, maiores serão as compras que ele poderá fazer. Neste caso, vale a pena levar em consideração o estado civil de uma pessoa, ou seja, a presença de esposa, filhos, parentes próximos. Este fator afetará a natureza das compras e seu indicador quantitativo.
O estilo de vida das pessoas em um ambiente de compra específico desempenha um papel importante no marketing. Por exemplo, uma loja de artigos esportivos e alimentos saudáveis irá gerar mais renda entre os ricos. É mais racional localizar essas empresas nas grandes cidades do que nas aldeias.
Fatores psicológicos
Existem muitas técnicas que podem ser usadas para modelar o comportamento do cliente. A motivação do consumidor para comprar determinado produto é possível por meio da sugestão de benefícios. Etiquetas de preço amarelas, promoções “dois produtos pelo preço de um”, preços como “9, 99”, tudo isso tem um efeito incrível em uma pessoa. Parece-lhe que está ganhando, mesmo que o valor do produto tenha caído de preço menos de 2%.
Um grande papel é desempenhado pela percepção que uma pessoa tem do produto. Qualquer shopping center, dividido em seções, tem um certo locus de influência sobre qualquer analisador em cada ponto. Suponha que um consumidor vá até uma loja de produtos de panificação. Ele certamente sentirá o cheiro forte de pão fresco e terá vontade de comprá-lo. Cada departamento também possui iluminação, música, etc. Quanto melhor esses tipos de estímulos estão interligados, mais tempo o cliente permanece na loja. Isso, por sua vez, aumenta as chances de que um produto seja comprado.
Colocar mercadorias em uma loja é uma espécie de arte. Os produtos essenciais são geralmente colocados no canto mais afastado do edifício. Isso incentiva o comprador a percorrer todas as lojas possíveis, bem como a comprar o que não foi planejado. Com muita prudência, do ponto de vista da psicologia de marketing, as mercadorias estão localizadas no caixa. Pacotes brilhantes com doces são colocados em uma posição tão baixa que uma criança pode alcançá-los. Às vezes, os pais podem não perceber que há um item adicionado ao carrinho de compras. No entanto, esse fenômeno se estende não apenas às crianças, mas também aos adultos. O chamado efeito de um pouco de alegria, quando você entende que seu orçamento não será reduzido se você se mimar com uma barra de chocolate.
